不動産仲介営業の仕事紹介～初回面談編～
いつもクルーハウジングのブログをご覧下さりありがとうございます。
今回は第二弾『不動産仲介営業の仕事紹介～初回面談編～』をお届けします。
前回の ＞＞【初回コンタクト準備編】もご一緒にどうぞ。
はじめに
前回のご連絡で、お客様とコンタクトが取れ、ご来店の日時が決まったとします。
そして今回は、ご来店当日の初回面談に向けて、お客様をお迎えするために、我々が日頃行っているルーティンからご紹介していきます。
では早速いきましょー!
お問い合わせ物件の確認
仮にお問い合わせから一週間後のご来店だった場合、ある程度の時間が経過しています。
よって、最低でも2.3日前に一度、さらにご来店前日には、再度物件がまだご紹介可能かを確認する必要があります。
今回はまだ物件がご紹介可能であるとします。
ポイント①
お客様との面談前に、自分でも実際に物件を見ておくこと。
この時に周辺環境なども一緒にチェックしておくこと。
チェックシートなどを作成して項目を決めておくのがおすすめ。
物件の確認ができたらお客様へご連絡をします。
ここでは、
・お問い合わせ物件がまだご紹介可能であるというご報告
・ご来店日時の確認
・予定変更などはあるか
を、ご挨拶と共に確認をします。
今回は特に変更点はないものとします。
ポイント②
ご来店の約束日が週末をまたぐ場合は、物件に動き（申込みが入っているなど）がある可能性が多いため要注意。
最後の準備としてお問い合わせ物件以外にも、
ご紹介できる物件を準備しておきます。
準備しておく物件はお問合せ物件と比較して
・価格帯が同じ物件
・間取りが近しい物件
・エリアが同じ物件
・価格が少し高い物件
・価格が安い物件
・少しエリアが違う物件
など、ご紹介可能であれば色々な物件をご用意しておきます。
また、それぞれの項目には理由があります。
その内のいくつかについて、こちらの動画で触れています。
是非ご参考にしてみてください。
もちろん地域性や、時期的な要因によりご紹介可能な物件が少ない場合があります。
しかし「１物件だけしかご紹介しない」というのは営業として避けたいところです。
次章ではいよいよお約束の当日です。
お客様のご来店です
「いらっしゃいませ！」
「ご来店ありがとうございます！」
元気よくハキハキと。
まずはご来店の感謝を伝えます。
お客様をテーブルにご案内して、簡単なアンケートにご協力いただきます。
この用紙はお客様が「どのような物件を希望されているのか？」を確認するためのものです。
内容は、
・物件種別の確認、戸建かマンションか？など
・物件価格のご希望は？
・月々の支払いのご希望金額は？
・利用する駅のご希望は？
我々はこのアンケートを基にお客様へヒアリングを行い、希望条件を整理していきます。
他にも
・ご家族構成
・お勤め先
・通勤時間の長さ
・学校関係
など、できるだけお客様のライフスタイルを想像できる情報を共有することが大切だと考えています。
しかしお客様の中には、ご自分のことを何も語らない方もいらっしゃいます。
こちらの責任もあろうかと思いますが、ヒアリングの時間を取調べのように感じているんだと思います。
そういった方は、マイホーム探しをご自分でハードモードに設定していると言わざるを得ません。
私が、このようなお客様にお会いした時は、ヒアリングはそこそこにして、
即物件のご案内に移ります。
というのも、ご案内中の会話からなら、ご自分のことを抵抗なくお話ししてくださる方が経験上多いからです。
そして、ご希望に近い物件があれば、お問い合わせ物件と併せて、事前に準備した物件もご紹介します。
今回はここまでです。
次回はお客様をご案内するところからご紹介いたします。
では、また次回のブログでお会いしましょう。
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最後までお付き合いくださり本当にありがとうございます。
読んでくれた方が良い物件に巡り合えることを心から願っています。
では、次回の動画でまたお会いしましょう。
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